5 Giai đoạn trong Quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng

Hình dưới đây phác thảo quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng. Khi tiến trình được bắt đầu, người mua tiềm năng có thể rút lại ý định mua sản phẩm ở bất kỳ giai đoạn nào trước khi họ mua hàng. Quá trình để khách hàng đưa ra quyết định có mua hàng hay không gồm có 5 giai đoạn.

Cụ thể thì 5 giai đoạn này diễn ra như thế nào? Hãy cùng Vinahi tìm hiểu qua bài viết dưới đây.

Quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng gồm 5 giai đoạn.
Quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng gồm 5 giai đoạn.

Giai đoạn 1: Xác định nhu cầu mua sản phẩm.

Lần trước Vinahi có giới thiệu về các ví dụ về hành vi mua của người tiêu dùng thì Giai đoạn đầu tiên trong quá trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng đó là xác định nhu cầu. Cụ thể là họ đang gặp một vấn đề nào đó trong cuộc sống và đó là khi hành động mua hàng của họ sẽ giải quyết được vấn đề đó. Việc chúng ta có quyết định có nhu cầu mua sản phẩm không phụ thuộc vào 2 yếu tố: đầu tiên là mức độ chênh lệch giữa những gì chúng ta đang có và những gì chúng ta cần. Thứ 2 là tầm quan trọng của vấn đề mà chúng ta đang gặp phải.

Độ quan trọng của vấn đề ảnh hưởng tới quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng.
Độ quan trọng của vấn đề ảnh hưởng tới quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng.

Một người đàn ông có thể khao khát mua cho mình một chiếc xe Lamborghini mới trong khi ông ta đang sở hữu một chiếc Lexus năm năm tuổi. Sự khác biệt giữa 2 chiếc xe có thể là khá lớn nhưng lại rất nhỏ bé so với các vấn đề khác mà ông ta vấp phải. Ngược lại thì một người phụ nữ có thể sở hữu một chiếc xe hai năm tuổi nhưng vẫn đang chạy tốt, vì nhiều lý do cô ấy cho rằng việc mua xe mới là không cần thiết. Người tiêu dùng không chuyển sang bước tiếp theo nếu như họ chưa xác định được nhu cầu cụ thể của họ.

Giai đoạn 2: Tìm kiếm thông tin sản phẩm quan trọng trong quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng.

Sau khi nhận ra được nhu cầu, người tiêu dùng sẽ tìm kiếm thông tin sản phẩm để giúp xác định và đánh giá sản phẩm, dịch vụ đó, xem nó có đáp ứng được những yêu cầu mà mình đưa ra hay không. Thông tin của sản phẩm có thể đến từ rất nhiều nguồn : báo đài, internet, mạng xã hội, gia đình, bạn bè, thông tin truyền miệng….v.v… Mức độ tin cậy của nguồn thông tin ấy phụ thuộc vào ai đưa ra, bạn đọc được nó ở đâu…

Tìm kiếm thông tin sản phẩm giai đoạn quan trọng trong quá trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng.
Tìm kiếm thông tin sản phẩm giai đoạn quan trọng trong quá trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng.

Quá trình tìm kiếm thông tin sản phẩm cũng có thể khiến cho nhu cầu mới được phát hiện. Khi một người mua lốp xe tiến hành tìm kiếm các thông tin, họ nhận ra là vấn đề không nằm ở  chiếc lốp mà là đã đến lúc thay một chiếc xe mới rồi.

Tại thời đó, họ đã sinh ra một nhu cầu mới trong quá trình tìm kiếm thông tin sản phẩm.

Giai đoạn 3: Đánh giá lựa chọn thay thế ( so sánh ).

Thời buổi hiện tại, có rất nhiều lựa chọn cho từng nhu cầu cụ thể của bạn. Chính vì thế giai đoạn này người tiêu dùng sẽ đánh giá từng lựa chọn một so sánh chúng với nhau để đưa ra lựa chọn đúng đắn nhất. So sánh các sản phẩm với nhau thường dựa trên các yếu tố đó là : chất lượng, giá cả, tính năng, thiết kế, dịch vụ theo kèm… Những lựa chọn ấy cũng có thể là các sản phẩm của cùng hoặc khác doanh nghiệp.

Quá trình ra quyết định mua  của người tiêu dùng 4
Việc so sánh ảnh hưởng tới quá trình ra quyết định muacủa người tiêu dùng.

Hãy xem xét một tình huống khi bạn mua một chiếc máy tính mới. Trong quá trình tìm kiếm thông tin liên quan đến sản phẩm thì bạn chọn ra được 2 mẫu máy. Sau khi tham khảo ý kiến nhân viên, so sánh kỹ lưỡng từng chút một thì bạn đã chọn ra cho mình được chiếc máy phù hợp với nhu cầu. Quan trọng hơn rằng là nó có sẵn tại cửa hàng luôn không phải Order. Bạn cần chiếc máy tính cho buổi thi của mình vào ngày hôm sau, bạn quyết định lựa chọn máy có sẵn tại cửa hàng, bạn không cảm thấy hối hận về quyết định đó.

Giai đoạn 4: Quyết định mua sản phẩm hay không.

Trải qua nhiều bước trong quá trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng, như tìm kiếm hay đánh giá, cuối cùng họ ra quyết định có mua sản phẩm đó hay không. Thông thường thì vào giai đoạn này sẽ có 4 trường hợp xảy ra là:

  • Người tiêu dùng cảm thấy phù hợp và quyết định mua sản phẩm.
  • Người tiêu dùng không thấy phù hợp, quyết định đổi sản phẩm, dịch vụ khác.
  • Người tiêu dùng không thấy phù hợp nên không mua.
  • Người tiêu dùng vì một số lý do khách quan nào đó nên không mua sản phẩm.Quá trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng 5

Quyết định mua sản phẩm hay không phụ thuộc vào nhiều yếu tố.

Giai đoạn 5: Hành vi trước khi mua sản phẩm.

Lần trước Vinahi đã có bài viết chia sẻ các ví dụ hành vi mua của người tiêu dùng, thì các hành vi mua hàng của người tiêu dùng là Giai đoạn cuối cùng trong quá trình ra quyết định mua hàng .

Tất cả các yếu tố quyết định hành vi, các bước của quy trình mua cho đến thời điểm hiện tại diễn ra trước hoặc trong thời gian người mua hàng thực hiện. Tuy nhiên, cảm nhận và đánh giá của người dùng sau khi sử dụng sản phẩm có ý nghĩa rất lớn đối với người làm Marketing. Bởi vì, điều đó có thể ảnh hưởng đến doanh số bán hàng của doanh nghiệp.

Đánh giá sản phẩm sau khi sử dụng là bước cuối trong quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng.
Đánh giá sản phẩm sau khi sử dụng là bước cuối trong quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng.

Trên đây là bài viết về quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng Vinahi gửi tới các bạn. Hi vọng rằng qua bài viết này mọi người sẽ hiểu biết hơn và đưa ra được những quyết định mua hàng chuẩn chỉnh nhất.

Nhận xét bài viết!